Kolva verwandelt rohe Vertriebsdaten in umsetzbare Coaching-Erkenntnisse. Effort-Scores, Schwächenprofile, Coaching-Ziele und die Nudge-Engine arbeiten zusammen, um Managern zu helfen, jeden Mitarbeiter ihres Teams weiterzuentwickeln.
Effort-Scores: 9 Kennzahlen, die zählen
Der Effort-Score ist eine zusammengesetzte Kennzahl, die täglich aus 9 Dimensionen der Außendienstaktivität berechnet wird. Jede Dimension wird von 0 bis 100 bewertet:
- Besuchshäufigkeit — Wie viele Besuche der Mitarbeiter pro Tag/Woche im Verhältnis zu seinem Ziel absolviert.
- Kundenabdeckung — Anteil der zugewiesenen Kunden, die in den letzten 30 Tagen besucht wurden.
- Besuchsdauer — Durchschnittliche Zeit pro Besuch (zu kurz kann auf oberflächliche Termine hindeuten).
- Notizenqualität — Ob Besuche detaillierte Notizen oder Sprach-Debriefs enthalten.
- Follow-up-Einhaltung — Anteil der Besuche, bei denen ein Follow-up geplant und durchgeführt wurde.
- Bestellkonversion — Anteil der Besuche, die zu einer Bestellung oder einem Geschäftsfortschritt führen.
- Pipeline-Aktivität — Anzahl der im Zeitraum erstellten, vorangetriebenen oder abgeschlossenen Geschäfte.
- Reaktionszeit — Wie schnell der Mitarbeiter auf Kundenanfragen und -wünsche reagiert.
- Segmentbalance — Ob der Mitarbeiter seine Zeit angemessen auf die Segmente A, B und C verteilt.
Hinweis Effort-Scores werden täglich um 5:00 Uhr UTC durch einen geplanten Job neu berechnet. Der Score spiegelt die letzten 30 Tage Aktivität wider und bietet so eine gleitende Sicht auf die Leistung statt einer Momentaufnahme eines einzelnen Tages.
Schwächenprofilierung
Der Schwächen-Profiler identifiziert automatisch bis zu 8 Bereiche, in denen ein Mitarbeiter im Vergleich zu seinen Kollegen oder seinen eigenen historischen Benchmarks unterdurchschnittlich abschneidet:
- Öffnen Sie Coaching in der Seitenleiste.
- Wählen Sie einen Mitarbeiter aus, um sein Schwächenprofil zu sehen.
- Jede Schwäche ist benannt, mit Daten erläutert und mit einer bestimmten Effort-Score-Dimension verknüpft.
- Schwächen werden nach Schweregrad eingestuft, sodass Sie wissen, worauf Sie Coaching-Gespräche zuerst konzentrieren sollten.
Profi-Tipp Konzentrieren Sie sich in Coaching-Sitzungen auf jeweils ein oder zwei Schwächen. Alles auf einmal beheben zu wollen, überfordert den Mitarbeiter. Wählen Sie die Schwäche mit dem höchsten potenziellen Ergebnisimpact und arbeiten Sie 2-4 Wochen daran.
Coaching-Ziele festlegen
Coaching-Ziele verwandeln identifizierte Schwächen in konkrete, messbare Vorgaben:
- Tippen Sie auf der Coaching-Seite des Mitarbeiters bei einer beliebigen Schwäche auf Ziel setzen.
- Definieren Sie eine Zielkennzahl (z. B. „Besuchshäufigkeit auf 6 pro Tag erhöhen“ oder „80 % Follow-up-Einhaltung erreichen“).
- Legen Sie eine Frist für das Ziel fest.
- Kolva verfolgt den Fortschritt automatisch und informiert Sie, wenn sich der Mitarbeiter verbessert oder zurückfällt.
Die Nudge-Engine
Die Nudge-Engine sendet auf Basis der Aktivitätsmuster automatisch Push-Benachrichtigungen an die Mitarbeiter. Sie läuft alle 30 Minuten und unterstützt 9 Arten von Nudges:
- Kein Check-in heute — Wird am Vormittag gesendet, wenn der Mitarbeiter seinen ersten Besuch noch nicht begonnen hat.
- Geringes Besuchstempo — Wird am Nachmittag gesendet, wenn der Mitarbeiter hinter seinem Tagesziel liegt.
- Fehlende Notizen — Wird nach dem Check-out gesendet, wenn der Mitarbeiter keine Notizen oder kein Sprach-Debrief erfasst hat.
- Überfälliges Follow-up — Wird gesendet, wenn ein geplanter Follow-up-Termin ohne Besuch verstreicht.
- Stockendes Geschäft — Wird gesendet, wenn ein Geschäft über die Durchschnittsdauer hinaus in derselben Phase verweilt.
- Kunde gefährdet — Wird gesendet, wenn der Churn-Score eines Kunden eine kritische Schwelle überschreitet.
- Nachbestellungschance — Wird gesendet, wenn für einen Kunden eine Nachbestellung prognostiziert wird.
- Zielabweichung — Wird gesendet, wenn der Monatsfortschritt deutlich hinter dem Ziel zurückbleibt.
- Positive Bestärkung — Wird gesendet, wenn der Mitarbeiter einen Meilenstein erreicht (z. B. 10. Besuch diese Woche, neues Geschäft gewonnen).
Hinweis Manager können die Nudge-Einstellungen pro Mitarbeiter oder global unter Einstellungen > Intelligente Benachrichtigungen konfigurieren. Sie können bestimmte Nudge-Typen aktivieren oder deaktivieren, Schwellenwerte anpassen und Ruhezeiten festlegen, um Benachrichtigungen am späten Abend zu vermeiden.
Radar-Diagramm-Ansicht
Das Radar-Diagramm bietet eine visuelle Momentaufnahme der Leistung eines Mitarbeiters über alle 9 Effort-Dimensionen. Nutzen Sie es, um Stärken und Lücken schnell zu erkennen:
- Eine ausgewogene Form weist auf einen vielseitigen Mitarbeiter mit konstantem Einsatz in allen Bereichen hin.
- Ausschläge zeigen Stärkebereiche — das sind Verhaltensweisen, die es zu bestärken und beizubehalten gilt.
- Einbrüche heben Bereiche hervor, die Aufmerksamkeit erfordern — sie entsprechen den vom Profiler identifizierten Schwächen.
Profi-Tipp Vergleichen Sie das Radar-Diagramm eines Mitarbeiters von vor 30 Tagen mit dem von heute, um die Verbesserung zu visualisieren. Das ist in Einzel-Coaching-Sitzungen wirkungsvoll — es zeigt greifbare Fortschritte und motiviert zu weiterem Einsatz.