Kolva transforma los datos de ventas en bruto en insights de coaching accionables. Las puntuaciones de esfuerzo, el perfilado de puntos débiles, los objetivos de coaching y el motor de nudges trabajan juntos para ayudar a los managers a desarrollar a cada comercial de su equipo.
Puntuaciones de esfuerzo: 9 métricas que importan
La puntuación de esfuerzo es una métrica compuesta calculada a diario a partir de 9 dimensiones de la actividad de ventas de campo. Cada dimensión se puntúa de 0 a 100:
- Frecuencia de visitas — Cuántas visitas completa el comercial al día/semana en relación con su objetivo.
- Cobertura de clientes — Porcentaje de clientes asignados visitados en los últimos 30 días.
- Duración de las visitas — Tiempo medio dedicado por visita (demasiado corto puede indicar reuniones superficiales).
- Calidad de las notas — Si las visitas incluyen notas detalladas o debriefs por voz.
- Cumplimiento de seguimientos — Porcentaje de visitas en las que se programó y completó un seguimiento.
- Conversión a pedido — Porcentaje de visitas que resultan en un pedido o en el avance de una oportunidad.
- Actividad de pipeline — Número de oportunidades creadas, avanzadas o cerradas en el periodo.
- Tiempo de respuesta — Con qué rapidez el comercial responde a las consultas y solicitudes de los clientes.
- Equilibrio de segmentos — Si el comercial distribuye adecuadamente su tiempo entre los segmentos A, B y C.
Nota Las puntuaciones de esfuerzo se recalculan cada día a las 5:00 UTC mediante una tarea programada. La puntuación refleja los últimos 30 días de actividad, ofreciendo una vista móvil del rendimiento en lugar de una instantánea de un solo día.
Perfilado de puntos débiles
El perfilador de puntos débiles identifica automáticamente hasta 8 áreas en las que un comercial rinde por debajo de sus pares o de sus propias referencias históricas:
- Vaya a Coaching desde la barra lateral.
- Seleccione un comercial para ver su perfil de puntos débiles.
- Cada punto débil está etiquetado, explicado con datos y vinculado a una dimensión concreta de la puntuación de esfuerzo.
- Los puntos débiles se clasifican por gravedad para que sepa dónde centrar primero las conversaciones de coaching.
Consejo Céntrese en uno o dos puntos débiles a la vez en las sesiones de coaching. Intentar arreglarlo todo de golpe abruma al comercial. Elija el punto débil con mayor impacto potencial en los resultados y trabájelo durante 2-4 semanas.
Definir objetivos de coaching
Los objetivos de coaching convierten los puntos débiles identificados en objetivos concretos y medibles:
- Desde la página de coaching del comercial, toque Definir objetivo en cualquier punto débil.
- Defina una métrica objetivo (p. ej. "Aumentar la frecuencia de visitas a 6 al día" o "Alcanzar un 80 % de cumplimiento de seguimientos").
- Establezca una fecha límite para el objetivo.
- Kolva hace seguimiento del progreso automáticamente y le informa a medida que el comercial mejora o se queda atrás.
El motor de nudges
El motor de nudges envía notificaciones push automáticas a los comerciales en función de sus patrones de actividad. Se ejecuta cada 30 minutos y admite 9 tipos de nudges:
- Sin check-in hoy — Enviado a media mañana si el comercial no ha iniciado su primera visita.
- Ritmo de visitas bajo — Enviado por la tarde si el comercial va por detrás de su objetivo diario.
- Notas faltantes — Enviado tras el check-out si el comercial no registró notas ni un debrief por voz.
- Seguimiento vencido — Enviado cuando una fecha de seguimiento programada pasa sin visita.
- Oportunidad estancada — Enviado cuando una oportunidad lleva en la misma etapa más allá de la duración media.
- Cliente en riesgo — Enviado cuando la puntuación de churn de un cliente cruza un umbral crítico.
- Oportunidad de recompra — Enviado cuando se predice que un cliente necesitará una recompra.
- Brecha con el objetivo — Enviado cuando el progreso mensual se queda significativamente por detrás del objetivo.
- Refuerzo positivo — Enviado cuando el comercial alcanza un hito (p. ej. 10.ª visita de la semana, nueva oportunidad ganada).
Nota Los managers pueden configurar los ajustes de nudges por comercial o de forma global desde Configuración > Notificaciones inteligentes. Puede activar o desactivar tipos de nudge concretos, ajustar los umbrales y definir horas de silencio para evitar notificaciones a última hora de la tarde.
Vista de gráfico radar
El gráfico radar ofrece una instantánea visual del rendimiento de un comercial en las 9 dimensiones de esfuerzo. Úselo para identificar rápidamente fortalezas y carencias:
- Una forma equilibrada indica un comercial completo con un esfuerzo constante en todas las áreas.
- Los picos muestran áreas de fortaleza: son comportamientos que reforzar y mantener.
- Los valles resaltan áreas que requieren atención: corresponden a los puntos débiles identificados por el perfilador.
Consejo Compare el gráfico radar de un comercial de hace 30 días con el de hoy para visualizar la mejora. Esto es potente en las sesiones de coaching individuales: muestra un progreso tangible y motiva a mantener el esfuerzo.