Kolva transforme les données brutes de vente en insights de coaching actionnables. Les scores d'effort, le profilage des points faibles, les objectifs de coaching et le moteur de nudges travaillent ensemble pour aider les managers à développer chaque commercial de leur équipe.
Scores d'effort : 9 indicateurs qui comptent
Le score d'effort est un indicateur composite calculé chaque jour à partir de 9 dimensions de l'activité commerciale terrain. Chaque dimension est notée de 0 à 100 :
- Fréquence de visites — Nombre de visites effectuées par le commercial par jour/semaine par rapport à son objectif.
- Couverture clients — Pourcentage de clients assignés visités au cours des 30 derniers jours.
- Durée des visites — Temps moyen passé par visite (trop court peut indiquer des rendez-vous superficiels).
- Qualité des notes — Si les visites incluent des notes détaillées ou des débriefs vocaux.
- Respect des relances — Pourcentage de visites où une relance a été planifiée et réalisée.
- Conversion en commande — Pourcentage de visites qui aboutissent à une commande ou à une avancée d'affaire.
- Activité de pipeline — Nombre d'affaires créées, avancées ou conclues sur la période.
- Temps de réponse — Rapidité avec laquelle le commercial donne suite aux demandes et sollicitations des clients.
- Équilibre des segments — Si le commercial répartit correctement son temps entre les segments A, B et C.
Note Les scores d'effort sont recalculés chaque jour à 5h00 UTC via une tâche planifiée. Le score reflète les 30 derniers jours d'activité, offrant une vue glissante de la performance plutôt qu'un instantané d'une seule journée.
Profilage des points faibles
Le profileur de points faibles identifie automatiquement jusqu'à 8 domaines où un commercial sous-performe par rapport à ses pairs ou à ses propres références historiques :
- Ouvrez Coaching depuis la barre latérale.
- Sélectionnez un commercial pour voir son profil de points faibles.
- Chaque point faible est libellé, expliqué avec des données et relié à une dimension précise du score d'effort.
- Les points faibles sont classés par gravité pour que vous sachiez où concentrer en priorité les échanges de coaching.
Astuce Concentrez-vous sur un ou deux points faibles à la fois lors des séances de coaching. Vouloir tout corriger d'un coup submerge le commercial. Choisissez le point faible au plus fort impact potentiel sur les résultats et travaillez-le pendant 2 à 4 semaines.
Définir des objectifs de coaching
Les objectifs de coaching transforment les points faibles identifiés en objectifs concrets et mesurables :
- Depuis la page de coaching du commercial, touchez Définir objectif sur un point faible.
- Définissez un indicateur cible (par ex. « Augmenter la fréquence de visites à 6 par jour » ou « Atteindre 80 % de respect des relances »).
- Fixez une échéance pour l'objectif.
- Kolva suit automatiquement la progression et vous tient informé lorsque le commercial progresse ou prend du retard.
Le moteur de nudges
Le moteur de nudges envoie automatiquement des notifications push aux commerciaux en fonction de leurs schémas d'activité. Il s'exécute toutes les 30 minutes et prend en charge 9 types de nudges :
- Pas de check-in aujourd'hui — Envoyé en milieu de matinée si le commercial n'a pas démarré sa première visite.
- Rythme de visites faible — Envoyé l'après-midi si le commercial est en retard sur son objectif quotidien.
- Notes manquantes — Envoyé après le check-out si le commercial n'a pas saisi de notes ni de débrief vocal.
- Relance en retard — Envoyé lorsqu'une date de relance planifiée passe sans visite.
- Affaire au point mort — Envoyé lorsqu'une affaire reste dans la même étape au-delà de la durée moyenne.
- Client à risque — Envoyé lorsque le score de churn d'un client franchit un seuil critique.
- Opportunité de réassort — Envoyé lorsqu'un client est prédit comme ayant besoin d'un réassort.
- Écart à l'objectif — Envoyé lorsque la progression mensuelle accuse un retard significatif sur l'objectif.
- Renforcement positif — Envoyé lorsque le commercial atteint un jalon (par ex. 10e visite de la semaine, nouvelle affaire gagnée).
Note Les managers peuvent configurer les réglages de nudges par commercial ou globalement depuis Paramètres > Notifications intelligentes. Vous pouvez activer ou désactiver des types de nudges précis, ajuster les seuils et définir des heures de silence pour éviter les notifications en fin de soirée.
Vue en graphique radar
Le graphique radar offre un instantané visuel de la performance d'un commercial sur l'ensemble des 9 dimensions d'effort. Utilisez-le pour identifier rapidement les forces et les lacunes :
- Une forme équilibrée indique un commercial complet avec un effort constant dans tous les domaines.
- Les pics montrent les domaines de force — ce sont des comportements à renforcer et à maintenir.
- Les creux mettent en évidence les domaines à surveiller — ils correspondent aux points faibles identifiés par le profileur.
Astuce Comparez le graphique radar d'un commercial d'il y a 30 jours à celui d'aujourd'hui pour visualiser sa progression. C'est puissant en séance de coaching individuel — cela montre des progrès tangibles et motive à poursuivre l'effort.