Coaching e obiettivi di performance

Kolva trasforma i dati grezzi delle vendite in indicazioni di coaching utilizzabili. Punteggi dell’impegno, profilazione dei punti deboli, obiettivi di coaching e motore di suggerimenti collaborano per aiutare i manager a sviluppare ogni commerciale del team.

Punteggi dell’impegno: 9 metriche importanti

Il punteggio dell’impegno è una metrica composita calcolata ogni giorno a partire da 9 dimensioni dell’attività commerciale sul campo. Ogni dimensione riceve un punteggio da 0 a 100:

• Frequenza delle visite — Numero di visite completate dal commerciale ogni giorno/settimana rispetto al proprio obiettivo.
• Copertura dei clienti — Percentuale di clienti assegnati visitati negli ultimi 30 giorni.
• Durata delle visite — Tempo medio trascorso per visita (una durata troppo breve può indicare incontri superficiali).
• Qualità delle note — Presenza di note dettagliate o resoconti vocali per le visite.
• Rispetto dei follow-up — Percentuale di visite per cui è stato pianificato e completato un follow-up.
• Conversione degli ordini — Percentuale di visite che generano un ordine o fanno avanzare un’opportunità.
• Attività della pipeline — Numero di opportunità create, avanzate o chiuse nel periodo.
• Tempo di risposta — Rapidità con cui il commerciale risponde alle domande e alle richieste dei clienti.
• Equilibrio dei segmenti — Corretta distribuzione del tempo del commerciale tra i segmenti A, B e C.

Profilazione dei punti deboli

Il sistema di profilazione individua automaticamente fino a 8 aree in cui un commerciale presenta prestazioni inferiori rispetto ai colleghi o ai propri benchmark storici:

1. Accedete a Coaching dalla barra laterale.
2. Selezionate un commerciale per visualizzarne il profilo dei punti deboli.
3. Ogni punto debole è etichettato, spiegato tramite dati e collegato a una dimensione specifica del punteggio dell’impegno.
4. I punti deboli sono ordinati per gravità, affinché sappiate su cosa concentrare prima le conversazioni di coaching.

Definizione degli obiettivi di coaching

Gli obiettivi di coaching trasformano i punti deboli individuati in obiettivi concreti e misurabili:

1. Dalla pagina di coaching del commerciale, toccate Imposta obiettivo su qualsiasi punto debole.
2. Definite una metrica obiettivo (ad esempio, «Aumentare la frequenza delle visite a 6 al giorno» oppure «Raggiungere l’80% di rispetto dei follow-up»).
3. Impostate una scadenza per l’obiettivo.
4. Kolva monitora automaticamente i progressi e vi aggiorna quando il commerciale migliora o resta indietro.

Il motore di suggerimenti

Il motore di suggerimenti invia notifiche push automatiche ai commerciali in base ai loro schemi di attività. Viene eseguito ogni 30 minuti e supporta 9 tipi di suggerimenti:

• Nessun check-in oggi — Inviato a metà mattina se il commerciale non ha iniziato la prima visita.
• Ritmo delle visite basso — Inviato nel pomeriggio se il commerciale è indietro rispetto all’obiettivo giornaliero.
• Note mancanti — Inviato dopo il check-out se il commerciale non ha registrato note o un resoconto vocale.
• Follow-up scaduto — Inviato quando la data pianificata per un follow-up trascorre senza una visita.
• Opportunità bloccata — Inviato quando un’opportunità resta nella stessa fase oltre la durata media.
• Cliente a rischio — Inviato quando il punteggio di abbandono di un cliente supera una soglia critica.
• Opportunità di riordino — Inviato quando si prevede che un cliente debba effettuare un riordino.
• Divario dall’obiettivo — Inviato quando i progressi mensili restano significativamente indietro rispetto all’obiettivo.
• Rinforzo positivo — Inviato quando il commerciale raggiunge un traguardo (ad esempio, 10ª visita della settimana o nuova opportunità vinta).

Vista del grafico radar

Il grafico radar offre un’istantanea visiva delle prestazioni di un commerciale in tutte le 9 dimensioni dell’impegno. Utilizzatelo per individuare rapidamente punti di forza e lacune:

• Una forma equilibrata indica un commerciale completo, con un impegno coerente in tutte le aree.
• I picchi mostrano le aree di forza, ossia i comportamenti da rafforzare e mantenere.
• Gli avvallamenti evidenziano le aree che richiedono attenzione e corrispondono ai punti deboli individuati dal sistema di profilazione.