La pipeline delle trattative offre una panoramica visiva di ogni opportunità nel processo di vendita. Segui le trattative dal primo contatto alla chiusura, registra le attività, misura la velocità e analizza i fattori che determinano successi e perdite.
Vista kanban
Apri Pipeline dalla barra laterale. Le trattative sono visualizzate come schede su una bacheca kanban, organizzate per fase:
- Ogni colonna rappresenta una fase della pipeline (ad esempio Prospecting, Qualificazione, Proposta, Negoziazione, Chiuso vinto, Chiuso perso).
- Ogni scheda mostra nome della trattativa, cliente, valore e tempo trascorso nella fase corrente.
- Trascina una scheda da una colonna alla successiva per far avanzare la trattativa nella pipeline.
- Il totale in cima a ogni colonna mostra il valore aggregato delle trattative in quella fase.
Suggerimento Personalizza le fasi della pipeline in base al processo di vendita effettivo. Vai a Impostazioni > Pipeline per rinominare, riordinare, aggiungere o rimuovere fasi. Le fasi predefinite sono adatte alla maggior parte dei team, ma la personalizzazione migliora l’accuratezza.
Creare e gestire le trattative
Crea una nuova trattativa dalla vista pipeline o direttamente dal profilo di un cliente:
- Tocca Nuova trattativa e seleziona il cliente o prospect associato.
- Inserisci nome della trattativa, valore stimato, data di chiusura prevista e fase iniziale.
- Aggiungi note o contesto pertinenti sull’opportunità.
- La scheda della trattativa appare immediatamente nella colonna corrispondente della pipeline.
Per modificare una trattativa, tocca la scheda e apri la vista dettagliata. Qui puoi aggiornare il valore, cambiare fase, modificare la data di chiusura o aggiungere note.
Attività e note della trattativa
Ogni trattativa dispone di una timeline delle attività che registra tutte le interazioni e gli eventi:
- Chiamate — Registra le telefonate con riepilogo e risultato.
- Riunioni — Registra gli incontri in presenza o virtuali collegati alla trattativa.
- E-mail — Monitora gli scambi e-mail importanti.
- Note — Note libere su stato, ostacoli o prossimi passi della trattativa.
- Cambi di fase — Registrati automaticamente con data e ora quando sposti una trattativa tra le fasi.
Nota Le attività registrate nelle trattative compaiono anche nella timeline del cliente associato, offrendo una vista unificata di tutti i punti di contatto dalla pipeline o dalla pagina cliente.
Monitoraggio della velocità
La velocità delle trattative misura la rapidità con cui le opportunità avanzano nella pipeline. Kolva monitora automaticamente le metriche di velocità:
- Tempo medio per fase — Quanto a lungo le trattative restano solitamente in ogni fase prima di avanzare.
- Durata complessiva del ciclo — Numero medio di giorni dalla creazione alla chiusura della trattativa, vinta o persa.
- Tassi di conversione per fase — Percentuale di trattative che avanzano da ogni fase alla successiva.
- Trattative in stallo — Trattative rimaste nella stessa fase più a lungo della media, segnalate per richiedere attenzione.
Suggerimento Esamina ogni settimana le trattative in stallo. Una trattativa ferma in "Proposta" per tre volte la durata media è spesso una trattativa persa da spostare tra le perse — oppure richiede un nuovo approccio per sbloccarla.
Analisi vittorie/perdite
Comprendere perché vinci o perdi le trattative è essenziale per migliorare il tasso di chiusura. Kolva fornisce l’analisi vittorie/perdite nella sezione Analisi:
- Tasso di successo — Percentuale di trattative chiuse come vinte sul totale delle trattative chiuse (vinte + perse).
- Motivi della perdita — Quando contrassegni una trattativa come persa, Kolva ti chiede di scegliere un motivo (prezzo, concorrente, tempistica, budget assente e così via). I motivi vengono aggregati in un report filtrabile.
- Vittorie/perdite per segmento — Mostra come varia il tasso di successo tra i clienti dei segmenti A, B e C.
- Vittorie/perdite per commerciale — I responsabili possono confrontare i tassi di successo del team per individuare opportunità di coaching.