Kolva zet ruwe verkoopgegevens om in coachinginzichten waarmee u aan de slag kunt. Inspanningsscores, zwakteprofielen, coachingdoelen en de seintjesmotor werken samen om managers te helpen elke vertegenwoordiger in hun team te laten groeien.
Inspanningsscores: 9 indicatoren die tellen
De inspanningsscore is een samengestelde indicator die dagelijks wordt berekend uit 9 dimensies van de verkoopactiviteit in het veld. Elke dimensie krijgt een score van 0 tot 100:
- Bezoekfrequentie — Hoeveel bezoeken de vertegenwoordiger per dag of per week aflegt ten opzichte van zijn doel.
- Klantdekking — Percentage toegewezen klanten dat in de laatste 30 dagen is bezocht.
- Bezoekduur — Gemiddelde tijd per bezoek (te kort kan op oppervlakkige afspraken wijzen).
- Kwaliteit van de notities — Of de bezoeken uitgebreide notities of gesproken debriefings bevatten.
- Naleving van de opvolging — Percentage bezoeken waarvoor een opvolgactie is gepland en uitgevoerd.
- Conversie naar order — Percentage bezoeken dat uitmondt in een order of in het opschuiven van een deal.
- Pipelineactiviteit — Aantal deals dat in de periode is aangemaakt, opgeschoven of afgesloten.
- Reactietijd — Hoe snel de vertegenwoordiger opvolging geeft aan vragen en verzoeken van klanten.
- Segmentbalans — Of de vertegenwoordiger zijn tijd goed verdeelt over de segmenten A, B en C.
Let op De inspanningsscores worden elke dag om 5:00 UTC opnieuw berekend via een geplande taak. De score weerspiegelt de laatste 30 dagen activiteit en geeft zo een voortschrijdend beeld van de prestaties in plaats van een momentopname van één dag.
Zwakteprofielen
De zwakteprofiler brengt automatisch tot 8 gebieden in kaart waarop een vertegenwoordiger minder presteert dan zijn collega's of dan zijn eigen historische referenties:
- Ga naar Coaching in de zijbalk.
- Selecteer een vertegenwoordiger om zijn zwakteprofiel te bekijken.
- Elk zwak punt krijgt een label, wordt met gegevens toegelicht en is gekoppeld aan een specifieke dimensie van de inspanningsscore.
- De zwakke punten staan gerangschikt op ernst, zodat u weet waar u de coachinggesprekken het eerst op richt.
Tip Werk in een coachingsessie aan één of twee zwakke punten tegelijk. Alles tegelijk willen oplossen overvraagt de vertegenwoordiger. Kies het zwakke punt met de grootste mogelijke impact op de resultaten en werk er 2 tot 4 weken aan.
Coachingdoelen instellen
Coachingdoelen maken van de vastgestelde zwakke punten concrete, meetbare doelstellingen:
- Tik op de coachingpagina van de vertegenwoordiger op Doel instellen bij een zwak punt.
- Bepaal een streefindicator (bijvoorbeeld 'De bezoekfrequentie naar 6 per dag brengen' of '80 % naleving van de opvolging halen').
- Stel een einddatum voor het doel in.
- Kolva volgt de voortgang automatisch en houdt u op de hoogte wanneer de vertegenwoordiger vooruitgaat of achterloopt.
De seintjesmotor
De seintjesmotor stuurt vertegenwoordigers automatisch pushmeldingen op basis van hun activiteitspatronen. Hij draait elke 30 minuten en ondersteunt 9 soorten seintjes:
- Vandaag geen check-in — Verstuurd halverwege de ochtend als de vertegenwoordiger zijn eerste bezoek nog niet is begonnen.
- Laag bezoektempo — Verstuurd in de namiddag als de vertegenwoordiger achterloopt op zijn dagdoel.
- Ontbrekende notities — Verstuurd na de check-out als de vertegenwoordiger geen notities of gesproken debriefing heeft vastgelegd.
- Achterstallige opvolging — Verstuurd wanneer een geplande opvolgdatum zonder bezoek voorbijgaat.
- Vastgelopen deal — Verstuurd wanneer een deal langer dan de gemiddelde duur in dezelfde fase blijft.
- Klant met risico — Verstuurd wanneer de churn-score van een klant een kritieke drempel overschrijdt.
- Kans op nabestelling — Verstuurd wanneer de verwachting is dat een klant een nabestelling nodig heeft.
- Afstand tot het doel — Verstuurd wanneer de maandvoortgang duidelijk achterloopt op het doel.
- Positieve bekrachtiging — Verstuurd wanneer de vertegenwoordiger een mijlpaal haalt (bijvoorbeeld het 10e bezoek van de week of een nieuwe gewonnen deal).
Let op Managers kunnen de instellingen voor seintjes per vertegenwoordiger of globaal regelen via Instellingen > Slimme meldingen. U kunt specifieke soorten seintjes in- of uitschakelen, de drempels bijstellen en stille uren instellen om meldingen laat op de avond te vermijden.
Weergave in radardiagram
Het radardiagram geeft een visuele momentopname van de prestaties van een vertegenwoordiger op alle 9 inspanningsdimensies. Gebruik het om sterke punten en hiaten snel te herkennen:
- Een evenwichtige vorm wijst op een complete vertegenwoordiger die op alle gebieden constant presteert.
- Pieken tonen de sterke gebieden — dat is gedrag om te versterken en vast te houden.
- Dalen wijzen op gebieden die aandacht vragen — ze komen overeen met de zwakke punten die de profiler in kaart brengt.
Tip Vergelijk het radardiagram van een vertegenwoordiger van 30 dagen geleden met dat van vandaag om de vooruitgang zichtbaar te maken. Dat werkt sterk in 1:1-gesprekken — het toont tastbare vooruitgang en motiveert om de inspanning vol te houden.