Coaching i cele wydajnościowe

Kolva zamienia surowe dane sprzedażowe w konkretne wnioski coachingowe. Oceny zaangażowania, profil słabych stron, cele coachingowe i silnik podpowiedzi działają razem, aby pomóc managerom rozwijać każdego handlowca w zespole.

Oceny zaangażowania: 9 wskaźników, które się liczą

Ocena zaangażowania to wskaźnik złożony, wyliczany codziennie z 9 wymiarów pracy handlowej w terenie. Każdy wymiar jest oceniany od 0 do 100:

• Częstotliwość wizyt — Ile wizyt handlowiec wykonuje dziennie lub tygodniowo w stosunku do swojego celu.
• Pokrycie klientów — Odsetek przypisanych klientów odwiedzonych w ciągu ostatnich 30 dni.
• Czas trwania wizyt — Średni czas jednej wizyty (zbyt krótki może wskazywać na powierzchowne spotkania).
• Jakość notatek — Czy wizyty zawierają szczegółowe notatki albo raporty głosowe.
• Terminowość follow-upów — Odsetek wizyt, po których follow-up został zaplanowany i wykonany.
• Konwersja na zamówienie — Odsetek wizyt kończących się zamówieniem lub postępem deala.
• Aktywność w pipelinie — Liczba deali utworzonych, przesuniętych lub zamkniętych w danym okresie.
• Czas reakcji — Jak szybko handlowiec odpowiada na zapytania i prośby klientów.
• Równowaga segmentów — Czy handlowiec właściwie dzieli czas między segmenty A, B i C.

Profil słabych stron

Analizator słabych stron automatycznie wskazuje do 8 obszarów, w których handlowiec wypada słabiej niż jego koledzy albo niż jego własne wyniki historyczne:

1. Otwórz Coaching na pasku bocznym.
2. Wybierz handlowca, aby zobaczyć jego profil słabych stron.
3. Każda słaba strona ma nazwę, wyjaśnienie oparte na danych i powiązanie z konkretnym wymiarem oceny zaangażowania.
4. Słabe strony są uszeregowane według krytyczności, żebyś wiedział, na czym skupić rozmowy coachingowe w pierwszej kolejności.

Ustalanie celów coachingowych

Cele coachingowe zamieniają rozpoznane słabe strony w konkretne, mierzalne zadania:

1. Na stronie coachingu handlowca dotknij Ustal cel przy wybranej słabej stronie.
2. Określ wskaźnik docelowy (na przykład „Zwiększyć częstotliwość wizyt do 6 dziennie” albo „Osiągnąć 80 % terminowości follow-upów”).
3. Wyznacz termin realizacji celu.
4. Kolva śledzi postęp automatycznie i informuje Cię, gdy handlowiec się poprawia albo zostaje w tyle.

Silnik podpowiedzi

Silnik podpowiedzi automatycznie wysyła handlowcom powiadomienia push na podstawie ich wzorców pracy. Uruchamia się co 30 minut i obsługuje 9 rodzajów podpowiedzi:

• Brak check-inu dzisiaj — Wysyłana w połowie poranka, jeśli handlowiec nie zaczął pierwszej wizyty.
• Niskie tempo wizyt — Wysyłana po południu, jeśli handlowiec jest w tyle za celem dziennym.
• Brakujące notatki — Wysyłana po check-oucie, jeśli handlowiec nie zapisał notatek ani raportu głosowego.
• Zaległy follow-up — Wysyłana, gdy zaplanowana data follow-upu mija bez wizyty.
• Deal w martwym punkcie — Wysyłana, gdy deal zostaje na tym samym etapie dłużej niż wynosi średnia.
• Klient zagrożony — Wysyłana, gdy wskaźnik odejścia klienta przekracza próg krytyczny.
• Okazja do uzupełnienia — Wysyłana, gdy prognoza wskazuje, że klient będzie potrzebował uzupełnienia zapasu.
• Luka do celu — Wysyłana, gdy postęp miesięczny wyraźnie odstaje od celu.
• Wzmocnienie pozytywne — Wysyłana, gdy handlowiec osiąga kamień milowy (na przykład 10. wizytę w tygodniu albo nowy wygrany deal).

Widok wykresu radarowego

Wykres radarowy daje wizualną migawkę wyników handlowca we wszystkich 9 wymiarach zaangażowania. Użyj go, aby szybko rozpoznać mocne strony i luki:

• Kształt wyrównany oznacza handlowca wszechstronnego, który pracuje równomiernie we wszystkich obszarach.
• Szczyty pokazują obszary mocne — to zachowania, które warto wzmacniać i utrzymywać.
• Zapadnięcia wskazują obszary wymagające uwagi — odpowiadają słabym stronom wskazanym przez analizator.