Coaching e objetivos de desempenho

A Kolva transforma os dados de vendas em bruto em orientações de coaching acionáveis. As pontuações de esforço, o perfil de pontos fracos, os objetivos de coaching e o motor de lembretes funcionam em conjunto para ajudar os gestores a desenvolver cada comercial da sua equipa.

Pontuações de esforço: 9 indicadores que contam

A pontuação de esforço é um indicador compósito calculado todos os dias a partir de 9 dimensões da atividade comercial no terreno. Cada dimensão é pontuada de 0 a 100:

• Frequência de visitas — Número de visitas que o comercial realiza por dia ou por semana face ao seu objetivo.
• Cobertura de clientes — Percentagem de clientes atribuídos visitados nos últimos 30 dias.
• Duração das visitas — Tempo médio despendido por visita (demasiado curto pode indicar reuniões superficiais).
• Qualidade das notas — Se as visitas incluem notas detalhadas ou balanços por voz.
• Cumprimento do seguimento — Percentagem de visitas em que foi planeado e concretizado um seguimento.
• Conversão em encomenda — Percentagem de visitas que resultam numa encomenda ou no avanço de um negócio.
• Atividade no pipeline — Número de negócios criados, avançados ou fechados no período.
• Tempo de resposta — Rapidez com que o comercial dá seguimento aos pedidos e solicitações dos clientes.
• Equilíbrio dos segmentos — Se o comercial distribui devidamente o seu tempo pelos segmentos A, B e C.

Perfil de pontos fracos

O analisador de pontos fracos identifica automaticamente até 8 áreas em que um comercial fica aquém dos seus pares ou das suas próprias referências históricas:

1. Aceda a Coaching a partir da barra lateral.
2. Selecione um comercial para ver o respetivo perfil de pontos fracos.
3. Cada ponto fraco é identificado, explicado com dados e associado a uma dimensão precisa da pontuação de esforço.
4. Os pontos fracos são ordenados por gravidade para saber onde concentrar primeiro as conversas de coaching.

Definir objetivos de coaching

Os objetivos de coaching transformam os pontos fracos identificados em objetivos concretos e mensuráveis:

1. A partir da página de coaching do comercial, toque em Definir objetivo num ponto fraco.
2. Defina um indicador alvo (por exemplo «Aumentar a frequência de visitas para 6 por dia» ou «Atingir 80 % de cumprimento do seguimento»).
3. Fixe um prazo para o objetivo.
4. A Kolva acompanha a progressão automaticamente e informa-o quando o comercial melhora ou fica para trás.

O motor de lembretes

O motor de lembretes envia automaticamente notificações push aos comerciais em função dos seus padrões de atividade. Corre a cada 30 minutos e suporta 9 tipos de lembretes:

• Sem check-in hoje — Enviado a meio da manhã se o comercial ainda não iniciou a primeira visita.
• Ritmo de visitas baixo — Enviado à tarde se o comercial estiver atrasado face ao objetivo diário.
• Notas em falta — Enviado após o check-out se o comercial não registou notas nem um balanço por voz.
• Seguimento em atraso — Enviado quando uma data de seguimento planeada passa sem visita.
• Negócio parado — Enviado quando um negócio fica na mesma fase para além da duração média.
• Cliente em risco — Enviado quando a pontuação de churn de um cliente ultrapassa um limiar crítico.
• Oportunidade de reposição — Enviado quando se prevê que um cliente vai precisar de repor.
• Desvio face ao objetivo — Enviado quando a progressão mensal fica significativamente atrás do objetivo.
• Reforço positivo — Enviado quando o comercial atinge um marco (por exemplo a 10.ª visita da semana, um novo negócio ganho).

Vista em gráfico radar

O gráfico radar dá um instantâneo visual do desempenho de um comercial nas 9 dimensões de esforço. Use-o para identificar rapidamente os pontos fortes e as lacunas:

• Uma forma equilibrada indica um comercial completo, com esforço constante em todas as áreas.
• Os picos mostram as áreas de força — são comportamentos a reforçar e a manter.
• As quebras assinalam as áreas a vigiar — correspondem aos pontos fracos identificados pelo analisador.