O pipeline de negócios dá-lhe uma visão geral visual de todas as oportunidades do seu processo de vendas. Siga os negócios do primeiro contacto até ao fecho, registe atividades, meça a velocidade e analise o que determina os ganhos e as perdas.
Vista kanban
Aceda a Pipeline a partir da barra lateral. Os seus negócios aparecem como cartões num quadro kanban, organizados por fase:
- Cada coluna representa uma fase do pipeline (por exemplo Prospeção, Qualificação, Proposta, Negociação, Ganho, Perdido).
- Cada cartão indica o nome do negócio, o cliente, o valor e há quanto tempo está na fase atual.
- Arraste e largue um cartão de uma coluna para a seguinte para fazer avançar um negócio no seu pipeline.
- O total do pipeline no topo de cada coluna mostra o valor agregado dos negócios nessa fase.
Dica Personalize as fases do seu pipeline para corresponderem ao seu processo de vendas real. Vá a Pipeline > Fases do pipeline para renomear, reordenar, acrescentar ou remover fases. As fases predefinidas servem à maioria das equipas, mas adaptá-las melhora a precisão.
Criar e gerir negócios
Crie um novo negócio a partir da vista do pipeline ou diretamente a partir do perfil de um cliente:
- Toque em Novo negócio e selecione o cliente ou potencial cliente associado.
- Introduza o nome do negócio, o valor estimado, a data prevista de fecho e a fase inicial.
- Acrescente as notas ou o contexto relevantes sobre a oportunidade.
- O cartão do negócio aparece de imediato na coluna correspondente do pipeline.
Para editar um negócio, toque no respetivo cartão para abrir a vista detalhada. Aí pode atualizar o valor, mudar de fase, ajustar a data de fecho ou acrescentar notas.
Atividades e notas do negócio
Cada negócio tem uma cronologia de atividades que regista todas as interações e todos os acontecimentos:
- Chamadas — Registe as chamadas telefónicas com um resumo e um resultado.
- Reuniões — Registe as reuniões presenciais ou virtuais associadas ao negócio.
- E-mails — Acompanhe as trocas de e-mail importantes.
- Notas — Notas livres sobre o estado do negócio, os bloqueios ou os próximos passos.
- Mudanças de fase — Registadas automaticamente quando move um negócio entre fases, com data e hora.
Nota As atividades registadas nos negócios aparecem também na cronologia do cliente associado, dando-lhe uma vista unificada de todos os pontos de contacto, quer navegue a partir do pipeline quer a partir da ficha do cliente.
Acompanhamento da velocidade
A velocidade dos negócios mede a rapidez com que as oportunidades atravessam o seu pipeline. A Kolva acompanha automaticamente os indicadores de velocidade:
- Tempo médio por fase — Quanto tempo os negócios costumam permanecer em cada fase antes de avançarem.
- Duração total do ciclo — Número médio de dias entre a criação de um negócio e o seu fecho (ganho ou perdido).
- Taxas de conversão por fase — Percentagem de negócios que passam de cada fase para a seguinte.
- Negócios parados — Negócios que ficaram na mesma fase mais tempo do que a sua média, assinalados para atenção.
Dica Reveja os negócios parados todas as semanas. Um negócio bloqueado em «Proposta» durante três vezes a duração média costuma ser um negócio morto que deve passar a Perdido — ou precisa de uma nova abordagem para o desbloquear.
Análise de ganhos e perdas
Perceber por que razão ganha e perde negócios é essencial para melhorar a sua taxa de fecho. A Kolva disponibiliza a análise de ganhos e perdas através da secção Análises:
- Taxa de sucesso — Percentagem de negócios ganhos face ao total de negócios fechados (ganhos + perdidos).
- Motivos de perda — Quando marca um negócio como perdido, a Kolva pede-lhe que selecione um motivo (preço, concorrente, calendário, sem orçamento, etc.). Estes motivos são agregados num relatório filtrável.
- Ganhos e perdas por segmento — Veja como a sua taxa de sucesso varia entre os clientes dos segmentos A, B e C.
- Ganhos e perdas por comercial — Os gestores podem comparar as taxas de sucesso na equipa para identificar oportunidades de coaching.